• +036 525 31 59
  • info@oravi.nl

Vele wegen leiden naar … (order)

Vele wegen leiden naar … (order)

De tijden dat vijf à zes verkoopbezoeken per dag konden worden afgelegd binnen de industriële sector van het bedrijfsleven is allang een gepasseerd station. Hoe moeten we dan al onze klanten bereiken?

Een effectief bezoekfrequentiebeleid en een helder communicatieprogramma met de klant is nu meer dan vereist.

‘Vele wegen leiden naar… order’ is een variant op het bekende spreekwoord. Om een indruk te schetsen van de vele mogelijkheden die er zijn om in tijden van grote tijdsdruk, files en de vele andere omstandigheden binnen het inkoop- en verkoopproces die de huidige tijd met zich meebrengt, even een heldere opsomming.

De één op één verkoopsituatie is niet meer van deze tijd. Daar waar vroeger de verkoper zijn aanspreekpunt had in de vorm van zijn directe contactpersoon, veelal ouderwets ‘de inkoper’ genoemd, zien we dat de afgelopen twintig jaar een duidelijk veranderingsproces tot stand is gekomen. Vasthouden aan oude principes is in dit kader dan ook volledig uit den boze.

Klantenteams
We kennen allemaal wel het fenomeen Besluitvormend Team ofwel Decision Making Unit (DMU) – dus het totale beïnvloedingsproces van andere betrokkenen binnen de organisatie van onze klant. Omdat wij ons structureel en beleidsmatig aan moeten passen aan de nieuwe tijd, is eer een enorme druk komen te liggen op de ‘salesperformance’.
Klantenteams tegenover en in samenwerking met de DMU is dus een ‘must’ geworden voor een duurzame relatie met de klant.

2020 en verder
‘Verkopen’ is van vroeger, ‘accountmanagement’ wordt ook al ouderwets.
Samenwerking, het meedenken, advisering en acceptatie vereisen een andere verkoopstijl. Relatiemanagers die vanuit de eigen organisatie worden bijgestaan door alle daarbij betrokkenen. Duurzaam relatie-entertainment is het motto voor de komende 10 jaar!

Tijd en kosten
Bedenk dat 48% van de tijd van een buitendienstverkoper inmiddels verloren gaat aan files en andere wachttijden!
Weet ook dat een gemiddeld vertegenwoordigersbezoek bij klanten en prospects in Nederland al zo’n bijna € 500 kost!

Er zal dus scherp gekeken moeten worden naar een effectief en constructief bezoekfrequentiebeleid.
De tijden dat vijf à zes bezoeken per dag konden worden afgelegd is dus voorgoed voorbij. Maar toch willen wij al onze relaties met regelmaat bereiken.

Gezien de bovenstaande kosten is het noodzakelijk om te bekijken en ooral te berekenen welke relaties nog in aanmerking komen voor fysiek contact. Het bezoeken van de zogenoemde ‘koffieadressen’ is daarbij natuurlijk volledig uit de tijd.
Veel organisaties zijn bijvoorbeeld al overgegaan op ‘Telesales’ om die categorie relaties toch netjes te kunnen bedienen. In combinatie met alle mogelijkheden uit het onderstaande communicatieprogramma hoeft dan geen enkele relatie verloren te gaan.


Klantencommunicatieprogramma
Meer dan ooit zal nu een keuze moeten worden gemaakt in het opzetten van een gedegen klantencommunicatieprogramma.

Enkele richtlijnen daarbij zijn:
• Welke klanten komen in aanmerking voor daadwerkelijk fysiek contact?
• Hoe vaak zal een dergelijk contact op jaarbasis dienen plaats te vinden?
• Welke leden van de DMU moeten daarbij ook worden betrokken?
• Wat zijn de alternatieven als we ons bedenken dat de tijd zo beperkt is geworden dat gemiddeld genomen een accountmanager maximaal 250 tot 300 bezoeken per jaar kan afleggen?

Wellicht zijn onderstaande mogelijkheden ook in uw organisatie van toepassing:
• Maak klantenteams om veelvuldig op allerlei niveaus met de klanten te kunnen communiceren.
• Organiseer workshops en demonstraties in klein teamverband.
• Selectieve mailingen naar gerichte doelgroepen.
• Telefonische acquisitie naar gerichte doelgroepen.
• E-mailingen inzake speciale aanbiedingen.
• Bezoeken van of deelnemen aan branchegerichte beurzen en congressen.
• Het organiseren van een eigen congres.
• Sponsoring met daarbij behorende klantevenementen.
• Een periodieke nieuwsbrief.
• Persoonlijk gerichte mailingbrieven aan diverse contactpersonen.
• Het geven van productgerichte trainingen aan medewerkers van de relaties.
• Directie- en managementleden verantwoordelijk maken voor direct salesgericht klantcontact.
• En … niet te vergeten het enorm belangrijk geworden social media aspect:
LinkedIn, bedrijfspagina’s en de opkomende Instagram.
Een website alleen is absoluut niet meer voldoende.
• Apps worden immers ook al ingezet als marketingtool.

Tip
Kortom, een breed scala van mogelijkheden om in te spelen op het veranderingsproces. Gebruik maken van een effectief communicatieprogramma is het motto voor de komende jaren.

Een nieuw decennium met nieuwe regels en verwachtingen.
Een nieuw decennium met dus vele mooie kansen.

Zorg altijd dat je de concurrent een stap voor blijft.
Begin dus vandaag nog!

richard@oravi.nl

Leave a Reply