Contacten leggen met wildvreemde mensen bij feitelijk voor ons onbekende bedrijven of organisaties is één van de moeilijkste aspecten van het verkoopvak. Toch is het een ‘must’ om dat wel te doen. Om te overleven en voor de continuïteit. Want… de concurrent doet dat ook.
Van verkopers wordt nu meer dan ooit creatieve actie verwacht en dat is niet altijd even makkelijk. De getrainde verkoper die met zelfvertrouwen en enthousiasme rondstapt en met rechte rug de situatie onder ogen ziet, heeft zijn zaakjes doorgaans wel onder controle. Voor iedereen die moeite heeft met het ‘prospecteren’ is dit artikel een welkome bijdrage met tips en adviezen, die zich al sinds mensenheugenis hebben bewezen.
Vallen, opstaan en weer doorgaan
Prospecteren is een kwestie van volhouden en een positieve benadering.
Vooral houding en gedrag bepalen of een verkoper slaagt in het prospecteren. Daardoor zal hij zich kunnen onderscheiden van andere collega’s in de markt. Veel verkopers voelen zich niet prettig bij het contacten van nieuwe relaties.
Discipline in de volgende aspecten zijn daarvoor de eerste vereisten voor de succesvolle verkoper.
Onbekend maakt onbemind
Veel verkopers voelen zich niet prettig bij het contacten van nieuwe relaties.
Onbekend maakt onbemind en bovendien is men in de regel van nature bang om afgewezen te worden. Maar afwijzen tijdens het prospecteren is een normale zaak in het verkoopproces.
Veel verkopers draaien helaas te veel ‘rondjes’ in het circuit van bekende relaties en daarmee graven zij uiteindelijk hun eigen graf voor de toekomst.
Dat kan desastreuze gevolgen hebben met betrekking tot de omzetcijfers.
Verkopen is een vak en dat vak begint pas als men ‘nee’ te horen krijgt.
Dát is pas een overduidelijke verkoopkans. Vergeet niet dat iedere kampioen altijd eerst de smaak van nederlagen heeft moeten ervaren om als winnaar uit de bus te komen.
De klant als intermediair
Een eenvoudige en tevens de goedkoopste manier van prospecteren is het gebruikmaken van de kennis en de relaties van de bestaande klant. Klanten zijn tevreden over de producten en service, anders waren zij geen klant. Benut deze situatie. Vraag ze verwijzingen en introducties bij anderen. Gezien hun contacten en vakkennis zijn zij de meest lucratieve bron van goede introducties.
Je hoeft maar te vragen en je hebt al resultaat.
Het is de gemakkelijkste prospecteertechniek van allemaal en levert met de minste inspanning de meeste resultaten op. Kortom, de klant als intermediair.
Een afspraak maken met iemand waarnaar je verwezen bent, is veel eenvoudiger. Zo’n introductie verstevigt de band tussen jou en de prospect.
Het opent vaak deuren die voorheen bij voorbaat gesloten bleven.
De prospect zal minder snel weigeren een afspraak te maken, omdat men een vriend of goede relatie niet voor het hoofd wil stoten.
Of die afspraak tot stand komt hangt vervolgens toch weer af van de manier waarop je er zelf mee omgaat. Het blijft uiteindelijk een kwestie van de juiste interesse opwekken. Ook prospects waarmee een prettig eerste contact heeft plaatsgevonden, zijn vaak bereid om je verder te helpen. Maar je moet er wel om vragen en actie ondernemen, want niets komt natuurlijk vanzelf. Die tijd is voorbij.
Een dagelijkse taak
Er zijn legio manieren om nieuwe contacten te leggen en daarmee uiteindelijk de onder druk staande omzet te continueren en zelfs te verhogen.
Maar het vereist in eerste instantie de juiste instelling en vooral discipline.
Je zult er iedere dag mee bezig moeten zijn en jezelf een target moeten opleggen als dit al niet door de verkoopleiding wordt gedaan.
Prospecteren is ‘de kans op toekomstig succes’.
En voor degenen die hier niet of nauwelijks mee bezig zijn, betekent dat op termijn gegarandeerd een terugloop in de omzet. De keuze is aan eenieder.
De maatregelen om COVID-19 de baas te zijn, hebben tot grote veranderingen in onze communicatiemogelijkheden geleid. In de wereld van verkopen gaat het dan vooral om het omgaan met de relaties die de essentiële schakel zijn in onze activiteiten. Deze contacten komen dan nu in een ander daglicht te staan.
Door beperkte fysieke contacten, meer telefonische contacten, videogesprekken en vooral
e-business, vereist het verkopen uiteraard ook een aangepaste benadering.
Staan de vaste waarden onder druk of is ‘het nieuwe verkopen’ in deze dynamische tijd nog als vanouds?
Verkopen met je hoofd of met je hart?
Of we het willen of niet: we leven nu in een tijd van crisis en recessie.
Merken we het niet in ons dagelijks leven, dan zit het wel in ons hoofd.
Veel bedrijven moeten of willen bezuinigen. Om te overleven.
Juist in deze moeilijke tijd komt het er nu op aan: Sales! Onderneem actie!
Bedrijven investeren steeds minder. Kosten worden scherp in de gaten gehouden en prospects
zijn steeds moeilijker vindbaar.
Klanten hechten steeds minder waarde aan loyaliteit.
Hoe ga je daar als sales- of accountmanager mee om?
Hoe vind je een nieuwe klant en welke extra stappen moet je nemen om deze aan je te binden? Zulke vragen staan nu centraal en het is zaak om de waarheid onder ogen te nemen. Teamwork – samenwerking — luidt het devies, want alléén red je het zeker niet in deze tijd.
Online ondernemen
Samenspel creëer je door te kijken, te luisteren, te verbinden en er samen voor te gaan. Succes krijg je niet door macht. Macht creëer je door voorsprong in kennis en informatie, maar met de nieuwe media en mogelijkheden is deze voorsprong grotendeels weggevallen. Online-platformen creëren nieuwe mogelijkheden voor succesvol online-ondernemen en ondersteunen de ‘oude en bekende’ werkwijzen.
Is delen vermenigvuldigen?
Door te delen, kun je samen overwinnen. Samen met collega’s, samen met de klant. Als salesmanager of verkoper sta je niet meer tegenover de klant, maar werk je samen aan een oplossing. In het belang van beiden.
Dat vraagt om een andere aanpak. Maar is dat dan zo nieuw?
Als je het de klant naar de zin had gemaakt en als je er maar genoeg aan verdiende, was het toch al snel goed?
Oké, je wilde wel een lange termijnrelatie en deed daar veel voor.
Wat dat betreft, is er dus weinig veranderd. In principe veranderen mensen niet echt, maar zijn het vooral de omstandigheden die steeds wijzigen.
Dat (de verandering in omstandigheden) doet wat met mensen en vooral de manier waarop ze werken en samenwerken.
Het nieuwe verkopen is een mooie kreet en uitdaging. Maar bestaat het eigenlijk wel?
Blijven vaste waarden overeind en in hoeverre moet het roer om?
Het verkoopvak is altijd al een kwestie geweest van vertrouwen geven in product, leverancier en persoon met aanpassing aan de moderne tijd.
Relatiebeheer wordt relatie-entertainment
Het concept ’relatiebeheer’ is van alledag en zij die dat al begrepen, hebben vandaag de dag toch wel behoorlijk minder moeite met de huidige omstandigheden.
Relaties moeten elkaar helpen, sinds jaar en dag, want alleen samen kun je overwinnen.
Ga en blijf je relaties entertainen… en blijf de concurrentie daarmee steeds een stap voor.
Volop kansen dus voor het zakendoen in deze moeilijke tijden.
Denk daarbij vooral aan het feit en de slogan: ‘Nummer één word je nooit alleen!’
Veel zakelijk plezier en bekijk het vooral allemaal positief.