Er hebben Inmiddels weer een paar sessies plaatsgevonden van de exclusieve ‘Verkoop-Vierdaagse’.
Aangepast aan de RIVM-regels en natuurlijk met de onvermijdelijke 1 ½ meter afstand, blijkt deze afstand geen enkele belemmering te zijn om met elkaar te sparren, te oefenen en daardoor vooral te leren van elkaar en de oefenstof, die verkopers, accountmanagers en salesengineers terdege nodig hebben om hun verkoopvak te beheersen en overeenkomstig uit te voeren.
Dus gewoon weer veilig en ‘normaal’ aan tafel met ‘face-to-face’ menselijk contact.
Ouderwets misschien? Wellicht, maar wel zoals het hoort! Zoals we gewend waren.
En dat kan allemaal in de sfeervolle ambiance van MondriaanPlace in Almere, want daar gebeurt het! Doe net als vele collega ‘vakgenoten’, die inmiddels weer de weg naar ORAVI hebben gevonden.
Blijf dus niet op je handen zitten, word weer proactief, kom uit de stoel omhoog, ga de weg op, bezoek je relaties en vooral prospects. Want jouw concurrent doet dit ook!
Zorg dat je uiteindelijk minstens met 1-0 voorstaat bij het contact met je relaties.
Net zoals voorheen!
Gebruik juist nu in de huidige tijd ook de gelegenheid om je bij te schaven en je kennis te vergroten om binnenkort en zeker volgend jaar weer volledig de draad te kunnen oppakken en resultaat te behalen.
In de sessies van december is nu nog plaats om in te schrijven.
Ook voor januari en februari natuurlijk.
Maak er direct gebruik van: https://bit.ly/2xqHOdn
WELKOM!
Na een aantal keer contact te hebben gehad krijg je soms een onbehagelijk gevoel: mijn contactpersoon kan of mag niets beslissen. Je praat dan met een marionet.
Wat ga je nu doen? Hoe dienen wij dan om te gaan met marionetten?
Je zult in de eerste plaats de marionet in die hoedanigheid moeten accepteren en in zijn waarde laten. Je kunt niet zonder meer afscheid van hem nemen en hem links laten liggen. Bovendien, waar moet je dan naar toe?
Ook al zou je dit wel weten, ga nooit langs hem heen en probeer niet direct buiten hem om met de echte beslisser in contact te komen. Je zult van een koude kermis thuis komen!
De kans is dan bijzonder groot dat je al wordt afgeschoten nog voordat je op de zwarte lijst wordt geplaatst. Je kent immers ook niet de werkelijke relatie tussen de marionet en de echte beslisser. En vaak bemerk je later ook dat je toch met deze contactpersoon te maken blijft houden.
DMU, een besluitvormend team
Zoals wij intern spreken van klantenteams, zo spreken wij extern van besluitvormende teams.
Want wanneer wij zaken doen met een organisatie, dan doen wij bijna nooit zaken met één persoon. Er zullen op z’n minst een aantal mensen bij het beslissingsproces worden betrokken. Al is het alleen maar met advies.
Ook de functies van al deze mensen kunnen behoorlijk variëren en de meesten van hen zullen wij nooit spreken of zien.
Eén van hen is de uiteindelijke ‘beslisser’, de man of vrouw die uiteindelijk door ‘ja’ te zeggen, de trein in beweging brengt.
Degene die de uiteindelijke beslissing neemt blijft vaak op de achtergrond tot het moment wanneer het aankomt op harde en feitelijke onderhandelingen.
Dan verschijnt deze ten tonele en staat bijzonder op scherp in de strijd die moet worden gestreden.
Meestal gaat het dan om het uitonderhandelen van een prijs of andere specifieke zware elementen van een overeenkomst.
De marionet als informant
In die gevallen wordt er een marionet tussen geplaatst die als een verkenner voor de troepen wordt uitgestuurd.
Deze persoon heeft de taak te inventariseren. De beslisser zelf wordt geïnformeerd en denkt op de achtergrond mee. De marionet zal dit vaak aangeven met: “Ik moet er nog even over nadenken.”
Bovendien bespaart het de uiteindelijke beslisser veel tijd.
Het komt veel voor dat de marionet zelf niet echt in de gaten heeft dat hij deze rol vervult.
Hij gelooft echt in het feit dat hij kan en mag beslissen. De beslisser heeft hem dan eigenlijk de verantwoordelijkheid gegeven (lees = gedelegeerd) en gezegd:
“Beslis het zelf , maar laat mij wel even weten hoe een en ander loopt en informeer mij vooraf wat je gaat doen. Ik kan er dan ook nog even naar kijken.”
In dat laatste zit nou net de adder onder het gras. Zonder dat de marionet het door heeft, beslist uiteindelijk toch de beslisser zelf.
Vaak gebeurt dit met degenen die met de producten of de dienstverlening moeten gaan werken of leidinggeven aan de betreffende afdeling (gebruikers). Ook zijn het vaak technische inkopers (beïnvloeders).
Meestal is het de eerste persoon waar men contact mee krijgt. De rest van het besluitvormende team blijft dan nog buiten schot en is onbekend.
Tip
Het is de taak van de accountmanager te achterhalen hoe de situatie werkelijk in elkaar zit. Dat kan alleen maar als je de juiste vragen stelt waardoor de DMU in beeld komt en op die manier de ‘marionet’ vooral in zijn waarde laat.
Nederland is op zoek naar dat kleine stukje meer dat mensen hebben om succesvol te kunnen zijn en dat hen doet slagen in hun vak.
‘Hij is er voor in de wieg gelegd’, wordt vaak gezegd als het gaat over succesvolle mensen.
‘Het moet al in de genen zitten’, of: ‘Ze hebben er nu eenmaal talent voor’.
In de wereld van artiesten wordt gezocht naar de X-factor. “Als je deze factor niet hebt kun je het wel schudden”, zei ooit het toenmalige Idols- en X-factor jurylid Henk Jan Smits.
En daarom doen nog steeds duizenden amateurs, goedgelovigen en gelukzoekers massaal auditie om een kans te maken en te bewijzen dat juist zij die ene zijn waarnaar wordt gezocht. The Voice of Holland, Holland’s Got Talent en andere vormen van talentenjachten.
Talent in het bedrijfsleven
Hoe zit dat eigenlijk in het bedrijfsleven? Ook daar geldt eigenlijk hetzelfde patroon, hoewel er geen tv-programma’s en andere uitgebreide media-aandacht aan wordt besteed.
Iemand kiest op een gegeven moment voor een beroep of een bepaalde richting waarbij hij denkt een zeker talent te bezitten of zich geroepen voelt tot een bepaalde functie.
Zo zijn er gelukkig duizenden verschillende beroepen en functies waarin iemand uiteindelijk voor bepaalde en onbepaalde tijd zijn kansen tot succes kan uitbouwen.
Dan is iemand tevreden, gelukkig en gemotiveerd. Maar je kunt alleen maar slagen als de wil en overtuiging aanwezig is, waarbij vooral het basiselement – die zogenaamd ‘factor’ wordt genoemd – niet ontbreekt. Zo is voor ieder vak een zekere factor nodig om tot een succesvol resultaat te kunnen komen.
Selecte groep binnen sales
Hoe zit dat in sales? Moet je daar ook talent voor hebben? Moet je daarvoor ook over een zekere factor beschikken? Jazeker!
Van het grote leger aan verkopers dat in allerlei branches werkzaam is, is er slechts een selecte groep die van nature over een dergelijke factor beschikt.
Laten we het hier maar hebben over de V-factor.
Verkopen is een vak, al eeuwen lang. En ieder vak dient uitgeoefend te worden door vakmensen. Mensen die het verkoopvak, dat grotendeels bestaat uit performance en communicatievaardigheden, beheersen en open staan voor veranderingen, ontwikkelingen en leergierig zijn. Zich aanpassen aan omstandigheden en van nature mensen voor zich kunnen winnen.
Het verkoopvak is niet gebaat bij amateurs, gelukzoekers en goedgelovigen die na verloop van tijd niet de volgende ronde zullen halen en vrijwillig maar ook vaak gedwongen, moeten afhaken. Zij beschikken dan niet over de V-factor.
V-factor
Hoe herkennen we de V-factor als we die loslaten op verkopers?
Geloof, zelfvertrouwen, passie en charisma, maar vooral de kunst om op een natuurlijke menselijke wijze de ander als belangrijk persoon te zien en dienovereenkomstig te behandelen. Zonder poespas, mooie beloften, holle woorden en trucs.
De V-factor is nu eenmaal geen goochelshow.
Succes met jouw V-factor en nog vele jaren plezier en succes in het vak van de verkoop. Wellicht hebt jij dan ook de juiste ‘Voice of Sales’.