Het ‘gunnen’ van opdrachten is en blijft nog altijd het belangrijkste aspect waar het in de verkoop om gaat.
Ondanks alle maatschappelijke veranderingen en technologische ontwikkelingen, blijft dit proces – feitelijk al sinds de Middeleeuwen – het cruciale middelpunt van het verkoopproces.
Ook de komende decennia zal het een basisfenomeen blijven. Domweg omdat dit het menselijke aspect is binnen de natuurwetten van de verkoop.
Daar verandert geen enkele hype of crisis ook maar iets aan; het is gewoon de commerciële cultuur.
Dit mag nooit uit het oog verloren worden. Want hoe goed het product of dienst ook is, hoe goed het bij de afnemer past ter invulling van zijn wensen en behoeften:
… de opdracht zal door de klant altijd aan de verkoper worden ‘gegund’.
Als dus de stijl, performance en werkwijze of – populair gezegd – de ‘kop’ van de verkoper de klant niet aanstaat, worden er geen zaken gedaan.
En dat vertrouwen kunnen wijzelf afdwingen.
Dat vereist dus in eerste instantie de juiste instelling, motivatie en vooral mentaliteit.
Het managen van mentaliteit, instelling en performance zal dus hoog op de prioriteitenlijst moeten staan van iedere moderne verkoopleider en directeur.
Goede verkopers zijn binnen enkele minuten door iedere gesprekspartner te herkennen. Hun uitstraling, performance en de wijze waarop zij spreken over hun product, hun bedrijf en vooral de aandacht voor en interesse in de klant, hebben een ‘echt’ welgemeend enthousiasme.
Veel gesprekspartners, zoals inkopers, letten hier juist op en zullen hun eigen gedrag hierop afstemmen. Zonder een enthousiaste uitstraling is het onmogelijk om succes te behalen.
Als zij angst hebben om te falen, dan zijn zij al gefaald nog voor ze zijn begonnen. Als zij onverschillig zijn over het uiteindelijke resultaat, zal het de klant ook worst zijn. Als zij twijfelen aan henzelf, het product of dienst, zal de klant nog meer twijfels hebben.
Alleen verkopers die overtuigd zijn van hun taak en kennis, slagen om hun doel te bereiken. Dan is het enthousiasme voor de ander automatisch merkbaar en wordt dat ook overgedragen.
Het meest essentiële is om bijzonder enthousiast te worden over de klant, zijn bedrijf en werkwijze.
Want bovenal geldt dat welgemeende en gewaardeerde aandacht voor een ander de sleutel is naar succes.
Gedrag beïnvloedt gedrag!