Veelal word je bij het bellen met prospects geconfronteerd met het feit dat je niet direct de juiste gesprekspartner aan de lijn krijgt.
Veel managers worden – en terecht – flink afgeschermd door hun assistenten of secretaresses. Dat is een gegeven waar niemand omheen kan. Veel telefonische medewerkers maken echter de kapitale fout om geen ‘oog’ – of in dit geval ‘oor’ – te hebben voor deze situatie en behandelen de secretaresse als lastig ‘grof vuil’, die hier niets mee te maken heeft.
Pertinent onjuist en een grove fout!
De secretaresse is een verlengstuk van de man of vrouw die zij vertegenwoordigt. Een secretaresse vervangt haar baas en is meestal van alle zaken op de hoogte. Als je haar niet op de juiste en correcte wijze behandeld, dan kan je een positief resultaat in ieder geval wel vergeten. Je kunt er niet omheen, dus…moet je haar wel degelijk als ‘gesprekspartner’ behandelen.
Op de vraag: ‘Waar gaat het over?’ is maar één afdoende mogelijkheid: gewoon vertellen waar het om gaat!
Punt uit!
Vervolgens zal het verkopen van de afspraak in eerste instantie met haar moeten plaatsvinden. Zij is nu degene die moet worden overtuigd. Zij is het tussenstation dat nodig is om het eindstation te bereiken.
Word ‘vriendjes’ met haar door haar correct te behandelen, goede vraagtechnieken te gebruiken en duidelijke taal te spreken en redenen en vooral ‘voordelen’ aan te geven.
Zolang er geen contact met de uiteindelijke contactpersoon heeft plaatsgehad, bel je haar regelmatig op en maak je met haar afspraken om terug te bellen. Je kunt o.a. de volgende vragen stellen:
• Wanneer is meneer X weer te bereiken?
• Wat is het beste tijdstip waarop ik kan bellen?
* Wat adviseert u mij te doen?
Je zult bemerken dat op een gegeven moment het ijs wordt gebroken en zij behulpzaam wordt. En denk er vooral om: de afspraak is dan het enige product dat je verkoopt!
