• +036 525 31 59
  • info@oravi.nl

Jaarlijks archief 2022

PERSOONLIJKE COACHING – dé beste motivatie voor medewerkers!

Individuele coaching van managers was vroeger een exclusieve en dure aangelegenheid. Daardoor was zo’n waardevol traject weggelegd uitsluitend voor de ‘hoge heren’ binnen het bedrijfsleven. Tegenwoordig lijkt het er wel op dat een medewerker niet meer serieus genomen wordt zonder een eigen persoonlijke coach.

‘Open inschrijving’
Lange tijd waren er effectieve trainingen beschikbaar, met open inschrijving en veelal populair omschreven als de bekende ‘sessies op de hei’.

Menig trainingsbureau verzond destijds een flink aantal mailingen het bedrijfsleven in. Iedereen die zich aangesproken voelde kon zich inschrijven op van tevoren geplande data en er was keuze uit een breed scala van onderwerpen.

Verandering: afgestemde inhoud
Begin jaren 2000 was het hoogtepunt van deze marktaanpak voorbij en werd de positieve werking van wat werd genoemd de ‘in-company-trainingen’ ontdekt. Namelijk, op het bedrijf afgestemde praktijkprogramma’s met uitsluitend een aantal medewerkers van hetzelfde bedrijf. Het bedrijfsleven onderkende het algemeen belang van opleiding, bijscholing en training van haar medewerkers op bijna elk niveau.

Permanente ondersteuning’
Ook tijdens de moeilijke periodes en teruggang in de economische situatie in Nederland.
De meerderheid van het zichzelf respecterende bedrijfsleven leek in te zien dat training en scholing een onmisbaar stuk ‘gereedschap’ was geworden. Dit om motivatie en niveau van de medewerkers op peil te houden en te verhogen.

‘Minder is meer’
Het werken met kleine groepen heeft vandaag de dag nog steeds de voorkeur.
Relaties van ORAVI onderkennen reeds jaren het grote voordeel van trainingsteams met drie of vier medewerkers. Uiteindelijk geeft dit ook het meest effectieve resultaat.
En, nadat de trainer en deelnemer(s) aan elkaar zijn gewend, de bedrijfscultuur en strategie door de externe coach is begrepen, volgt meestal een traject van individuele coaching. En dat geldt zowel voor managers als voor steeds meer medewerkers, die vanuit allerlei functies een persoonlijk coachtraject volgen.

Verandering zet door!
Binnen enkele jaren behoren de open trainingssessies misschien voorgoed tot het verleden.
De huidige trend in bedrijfsgerichte praktijktraining en de verwachtingen van de kwalitatieve medewerker geven dat al duidelijk aan.
Persoonlijke coaching en een-op-een aandacht motiveren de medewerkers het beste. Eenvoudigweg omdat duidelijk is geworden dat de ambitieuze medewerker hierbij het onderste uit de kan haalt.


Let wel…
Persoonlijke coaching heeft door zulke voordelen absoluut de toekomst!

Opwarming van de Salesplaneet

Alles op onze aardbol wordt slechts door twee elementen bepaald.
De natuur en de mens.

In de eerste plaats regelt de natuur de mogelijkheden voor
ons om op deze bol te ademen, te bewegen en te leven.
Hoe wij dat doen, dat regelt de mens echter zelf. Niets meer en
niets minder. Dat is nog nooit anders geweest en zal ook nooit veranderen.

 Communicatie en commercie

Tevens is deze ronde planeet een gigantisch commercieel bolwerk
waarin de mens centraal staat. Communicatie en commercie bepalen
overal en in alle uithoeken van de wereld het reilen en zeilen op
aarde. Zonder deze twee C’s valt er niet te leven. Iedereen communiceert
en iedereen is commercieel. Al is het maar uit eigen belang of in het
belang van ieders omgeving. Hoe dan ook: iedereen ‘verkoopt’ op zijn
minst een mening, idee of wens aan een ander.

Communicatie en commercie zijn onlosmakelijk met elkaar
verbonden. De kwaliteit van beiden bepaalt overigens ook wat de
uitkomst daarvan zal zijn. Zo ontstaat er liefde en vrede, maar ook
haat en oorlog. En zo ontstaat er een succesvolle economie of juist
het tegenovergestelde.
Mensen van vlees en bloed bepalen daarmee alles wat er gebeurt.
Verkiezingen, wel of geen referendum, het Europese Hof in Brussel, Irak, Afghanistan, Syrië, Brexit, Oekraïne, asielbeleid, de val van een kabinet,
CO₂ uitstoot en noem maar op.
Het is één groot commercieel circus met belangen vóór en belangen tegen.

Met elkaar en anderen

Communiceren met elkaar betekent anderen wel of niet overtuigen en is daardoor de basis van iedere uitkomst.
Warmen wij zelf deze aardbol op of doet de natuur dat voor ons?
Is de klimaatverandering een natuurproces of kunnen we dit als mens positief of negatief beïnvloeden? Niemand die het echt zeker weet!
Er zijn voor- en tegenstanders van alle stellingen. En die voor- en tegenstanders ‘verkopen’ hun ideeën aan elkaar en anderen.
En die ‘elkaar en anderen’ dat zijn wij zelf weer. De mens op aarde.

De ‘Salesplaneet’

Bestaat er dan wél een opwarming van de ‘Salesplaneet’?  Ja, wel degelijk!
Want één ding is zeker, de mens is absoluut wél in staat om de ‘Sales’ te beïnvloeden, aan te passen en te wijzigen.
Hoe wij dat het best kunnen doen voor de komende belangrijke jaren?

Inspelen op het veranderingsproces binnen het verkoopvakgebied.
Ons verkoopbeleid daarop aanpassen, evalueren, bijsturen en innovatief handelen.

Gebruik maken van alle mogelijke middelen die ons worden geboden.

Hiertoe behoort zeer zeker de social media mogelijkheden. We mogen nooit stil blijven staan.
Ontwikkelingen gaan steeds sneller, methodes worden effectiever, de concurrentie wordt steeds groter.
Dat zullen we met zijn allen aan elkaar dienen te ‘verkopen’ en dat steeds weer opnieuw.
Het is een continu proces. Wijzelf moeten de ‘Salesplaneet’ daarom continu opwarmen.

Aftersales door servicemedewerkers

Veel bedrijven hechten er natuurlijk veel belang aan om door middel van relatiebeheer en marktonderzoek de klantenkring en potentiële afnemers te verzorgen en voor zich te winnen.
Met zowel product- als verkoopkennis en kunde onderhoudt het verkoopteam de relaties.

Met op de praktijk afgestemde trainingen worden commerciële teams dan ook fit gehouden en bijgeschoold in de steeds veranderende markt waarin men zich begeeft.
Ook op het gebied van continuïteit worden met kwaliteitsmanagement en het organiseren van workshops, beurzen en demonstraties vele wegen bewandeld om de omzet veilig te stellen en de concurrentie een stap voor te blijven.

Aftersales door niet-commerciële medewerkers
Op zich een terecht en op de huidige tijd afgestemd beleid. Maar hoe staat het met de scholing en aandacht die moet worden gegeven aan de even belangrijke sector van de aftersalesactiviteiten?

Helaas wordt er vaak onvoldoende aandacht geschonken aan deze wellicht nog véél belangrijkere fase in het commerciële proces.
Een goede aftersales verlengt immers de levensduur van een klant.

Technische medewerkers en onderhoudsmonteurs
Technici, servicemonteurs en alle andere gelijkwaardige functies behoren dan ook wel degelijk tot de aftersales. Zij zijn degenen die uitvoering geven aan projecten, storingen, installaties en uitvoering van werkzaamheden.
Zij dienen dus uitermate klantgericht te zijn. Niet alleen in denken, maar vooral in handelen!

Tot slot
Een goede samenwerking tussen beide groepen is dan ook van groot belang, en dat zullen zowel de commerciële als niet-commerciële medewerkers moeten inzien.
Begrip, maatwerk en vooral samenwerking die op elkaar is afgestemd, zijn onontbeerlijke voorwaarden voor succes.
In ieder geval om de concurrent steeds een stap voor te blijven.

OFFERTES – VAAK HET VIJFDE WIEL AAN DE WAGEN

Er gaat vaak heel wat mis in het offertecircuit.
Vooral bij de voorbereiding, de behandeling, maar zeker bij de opvolging.
Verkopers missen daardoor veel kansen, waardoor het scoringspercentage behoorlijk laag is.

Een offerte kost veel geld en tijd. Het is daarom van groot belang dat er heel serieus wordt omgegaan met deze materie.
De resultaten kunnen duidelijk omhoog.
Een goede voorbereiding en analyse is het halve werk.
 
“Stuur ons maar een offerte”

Met deze vaak loze kreet gaan dagelijks honderden verkopers aan de slag en denken daarbij weer een nieuwe klant of order te kunnen binnenhalen.
Maar helaas, hoe vaak komt men niet bedrogen uit?
Veel kostbare tijd wordt verspild aan dit soort verzoeken van potentiële klanten, zonder dat er ook maar een redelijke kans van slagen is.


In de inspirerende training ‘De Verkoop-Vierdaagse’ worden o.a. hiervoor praktijkgerichte tips en tools gegeven om een hogere score te behalen.

KLANTEN IN SLAAP SUSSEN

Misschien hebben je ouders vroeger toen je klein was verhaaltjes voorgelezen met als doel om je in slaap te brengen.
Misschien heb je inmiddels ditzelfde ook gedaan bij je eigen kinderen. En uiteraard ook met succes.

Dan kun je dus ook heel goed begrijpen wat er gebeurt als je ‘verhalen’ vertelt aan je klanten en prospects.

Niets vertellen, vragen stellen
Want het gaat in de praktijk altijd om ‘vragende’ en in de klant ‘geïnteresseerde’ verkopers in plaats van de alom bekende ‘pratende’ verkopers.
Luisteren in plaats van vertellen.
Verkopen = niets vertellen, maar vragen stellen!

Vragen stellen over de Unieke Koop Motieven (UKM) die de klant heeft.
Dit in plaats van de inmiddels achterhaalde USP’s, die vanuit de eigen onderneming zijn samengesteld.
De klant is op zoek naar het voordeel voor zichzelf en wil het verschil weten tussen jouw organisatie en die van de concurrent.
Ga dan geen ‘verhalen’ vertellen over alles waarin jullie zo goed zijn.
In plaats daarvan, stel vragen over zijn (haar) UKM’s.
Zoek daarbij naar het verschil vanuit de antwoorden, dus de visie en de ogen van de klant.
Stel die aan hem voor en vraag dan wat hij daarvan vindt.
Zo ontstaat er een dialoog en een ontspannen verloop én gelijkwaardigheid in het gesprek.

De 70 – 30 verhouding
Zorg ervoor dat je relatie minimaal 70% van het gesprek aan het woord is.
Zet je oren open, toon aandacht en maak notities, al zijn dat schijnnotities, slechts krabbels – met oogcontact – die de indruk geven van grote belangstelling.

Als je alleen maar praat, adviseert en enthousiast en gedreven op je doel afgaat, mis je grotendeels de belangrijke koopsignalen en uiteindelijk de positieve afsluitfase.
Kansen voorbij!

Maak er een succes van door veel, heel veel te luisteren.

De 3 aapjes
Het is in feite het verhaal van de bekende drie aapjes: horen, zien en zwijgen!

En… tot slot
We hebben allemaal van de natuur 2 oren en 1 mond gekregen.
Gebruik ze dan ook in die verhouding!

Doe je het andersom? ‘Welterusten’ dan!

PERSOONLIJKE COACHING EN MOTIVATIE

Individuele coaching van managers was vroeger een exclusieve en dure aangelegenheid. Daardoor was zo’n waardevol traject weggelegd uitsluitend voor de ‘hoge heren’ binnen het bedrijfsleven. Tegenwoordig lijkt het er wel op dat een medewerker niet meer serieus genomen wordt zonder een eigen persoonlijke coach.

‘Open inschrijving’
Lange tijd waren er effectieve trainingen beschikbaar, met open inschrijving en veelal populair omschreven als de bekende ‘sessies op de hei’.

Menig trainingsbureau verzond destijds een flink aantal mailingen het bedrijfsleven in. Iedereen die zich aangesproken voelde kon zich inschrijven op van tevoren geplande data en er was keuze uit een breed scala van onderwerpen.

Verandering: afgestemde inhoud
Na de 90-er jaren was het hoogtepunt van deze marktaanpak voorbij en werd de positieve werking van wat werd genoemd de ‘in-company-trainingen’ ontdekt. Namelijk, op het bedrijf afgestemde praktijkprogramma’s met uitsluitend een aantal medewerkers van hetzelfde bedrijf. Het bedrijfsleven onderkende het algemeen belang van opleiding, bijscholing en training van haar medewerkers op bijna elk niveau.

Éducation permanente’
Ook tijdens de moeilijke periodes en teruggang in de economische situatie in Nederland.
De meerderheid van het zichzelf respecterende bedrijfsleven leek in te zien dat training en scholing een onmisbaar stuk ‘gereedschap’ was geworden. Dit om motivatie en niveau van de medewerkers op peil te houden en te verhogen.

‘Less is more’
Het werken met kleine groepen heeft vandaag de dag nog steeds de voorkeur.
Relaties van ORAVI onderkennen reeds jaren het grote voordeel van trainingsteams met drie of vier medewerkers. Uiteindelijk geeft dit ook het meest effectieve resultaat.
En, nadat de trainer en deelnemer(s) aan elkaar zijn gewend, de bedrijfscultuur en strategie door de externe coach is begrepen, volgt meestal een traject van individuele coaching. En dat geldt zowel voor managers als voor steeds meer medewerkers, die vanuit allerlei functies een persoonlijk coachtraject volgen.

Verandering zet door!
Binnen enkele jaren behoren de open trainingssessies misschien voorgoed tot het verleden.
De huidige trend in bedrijfsgerichte praktijktraining en de verwachtingen van de kwalitatieve medewerker geven dat al duidelijk aan.
Persoonlijke coaching en een-op-een aandacht motiveren de medewerkers het beste. Eenvoudigweg omdat duidelijk is geworden dat de ambitieuze medewerker hierbij het onderste uit de kan haalt.


Let wel…
Persoonlijke coaching heeft door zulke voordelen absoluut de toekomst!

De meeste klanten klagen niet

Zij gaan rechtstreeks naar de concurrent!

Het bedrijfsleven wordt dagelijks geconfronteerd met fouten van leveranciers.

Een kleine greep uit het grote arsenaal van klachten:
·        Afspraken die niet worden nagekomen.
·        Offertes die verkeerd of te laat binnenkomen.
·        Onderdelen die niet op voorraad zijn.
·        Materialen die niet op tijd worden geleverd of verkeerd
         geleverd worden.
·        Jullie zijn telefonisch moeilijk bereikbaar.
·        Wij worden nooit (of op tijd) teruggebeld.
·        De binnendienst schijnt niet goed over ons geïnformeerd te
         zijn.
·        Wij worden behandeld als een nummer.
·        Leveringen die te laat of nooit zijn aangekomen.
·        Beloftes en toezeggingen die niet worden waargemaakt.
·        Gebreken aan het product.
·        Probleem met de servicebehandeling.
·        Gewijzigde of niet nagekomen afspraken.
·        Onpersoonlijke en niet correcte behandeling van een
         medewerker.
·        Foutieve facturatie of andere tarieven dan afgesproken.
 
Veel verkopers worden dagelijks geconfronteerd met al deze klachten en fouten.
Het gevolg is vaak dat de verkopers sterker onder druk komen te staan, hogere kortingen moeten geven en,… riskeren klanten te verliezen aan de concurrent.
 
Een klacht is een reactie. Een natuurlijke (spontane) of een gemaakte reactie. De klant reageert op iets dat hij zojuist heeft gehoord, gezien of meegemaakt en daarover (heel) ontevreden is.

Maar hoe adequaat om te gaan met zo’n klacht?

Feitelijk moet de verkoopmedewerker zelfs blij zijn als een klacht wordt gemeld.
Want degene die dit vak verstaat weet als geen ander dat hij bij klachten kan scoren.
 
KLACHTEN ZIJN NAMELIJK NIEUWE VERKOOPKANSEN!
Het is bekend dat bijna 70% van de klanten NOOIT klagen… omdat zij regelrecht naar de concurrentie overstappen!
En, bedenk vooral, dat een negatieve ervaring of klacht altijd 18 x sneller rondgaat dan een positief verhaal!
Kijk maar naar de journalistieke omgang met nieuws.
Goed nieuws is geen nieuws. Slecht nieuws, dát is pas NIEUWS!
Positieve berichten krijgen zelden een bericht in de media.
Negatieve berichtgeving daarentegen is sensatie. Die krijgt al snel een hele pagina en sowieso  veel aandacht.
Helaas, er zijn heel veel voorbeelden van deze stellingen.
 
Daarom is de volgende vaak toegepaste slogan slechts een utopie:
·        Bent u ontevreden? Vertel het ons.
·        Bent u tevreden? Vertel het anderen.

Omdat het in de praktijk precies andersom werkt, moeten verkopers hier terdege rekening mee houden.

LAAT DE CONCURRENT NIET LACHEN
‘Voorkomen is beter dan genezen.’ Natuurlijk, maar de juiste medicijnen maken een heleboel weer goed!
Het voorkomen van deze problemen is een onschatbare tijdwinst!
En vooral een waarborg voor klantgerichte kwaliteit!
 
Alle commerciële collega’s kunnen en moeten dit zelf voorkomen.
Geef de klant dus de volle aandacht, luister goed en toon begrip.
Biedt hulp aan en bel de klant altijd en op tijd terug.
Zorg ervoor dat deze klant blijft, want dat wil hij ook. Anders had hij niet gebeld.
Proactief handelen en alle zeilen bijzetten.

Laat de concurrent dus nooit de lachende derde zijn.