Misschien hebben je ouders vroeger toen je klein was verhaaltjes voorgelezen met als doel om je in slaap te brengen.
Misschien heb je inmiddels ditzelfde ook gedaan bij je eigen kinderen. En uiteraard ook met succes.
Dan kun je dus ook heel goed begrijpen wat er gebeurt als je ‘verhalen’ vertelt aan je klanten en prospects.
Niets vertellen, vragen stellen
Want het gaat in de praktijk altijd om ‘vragende’ en in de klant ‘geïnteresseerde’ verkopers in plaats van de alom bekende ‘pratende’ verkopers.
Luisteren in plaats van vertellen.
Verkopen = niets vertellen, maar vragen stellen!
Vragen stellen over de Unieke Koop Motieven (UKM) die de klant heeft.
Dit in plaats van de inmiddels achterhaalde USP’s, die vanuit de eigen onderneming zijn samengesteld.
De klant is op zoek naar het voordeel voor zichzelf en wil het verschil weten tussen jouw organisatie en die van de concurrent.
Ga dan geen ‘verhalen’ vertellen over alles waarin jullie zo goed zijn.
In plaats daarvan, stel vragen over zijn (haar) UKM’s.
Zoek daarbij naar het verschil vanuit de antwoorden, dus de visie en de ogen van de klant.
Stel die aan hem voor en vraag dan wat hij daarvan vindt.
Zo ontstaat er een dialoog en een ontspannen verloop én gelijkwaardigheid in het gesprek.
De 70 – 30 verhouding
Zorg ervoor dat je relatie minimaal 70% van het gesprek aan het woord is.
Zet je oren open, toon aandacht en maak notities, al zijn dat schijnnotities, slechts krabbels – met oogcontact – die de indruk geven van grote belangstelling.
Als je alleen maar praat, adviseert en enthousiast en gedreven op je doel afgaat, mis je grotendeels de belangrijke koopsignalen en uiteindelijk de positieve afsluitfase.
Kansen voorbij!
Maak er een succes van door veel, heel veel te luisteren.
De 3 aapjes
Het is in feite het verhaal van de bekende drie aapjes: horen, zien en zwijgen!
En… tot slot
We hebben allemaal van de natuur 2 oren en 1 mond gekregen.
Gebruik ze dan ook in die verhouding!
Doe je het andersom? ‘Welterusten’ dan!
Individuele coaching van managers was vroeger een exclusieve en dure aangelegenheid. Daardoor was zo’n waardevol traject weggelegd uitsluitend voor de ‘hoge heren’ binnen het bedrijfsleven. Tegenwoordig lijkt het er wel op dat een medewerker niet meer serieus genomen wordt zonder een eigen persoonlijke coach.
‘Open inschrijving’
Lange tijd waren er effectieve trainingen beschikbaar, met open inschrijving en veelal populair omschreven als de bekende ‘sessies op de hei’.
Menig trainingsbureau verzond destijds een flink aantal mailingen het bedrijfsleven in. Iedereen die zich aangesproken voelde kon zich inschrijven op van tevoren geplande data en er was keuze uit een breed scala van onderwerpen.
Verandering: afgestemde inhoud
Na de 90-er jaren was het hoogtepunt van deze marktaanpak voorbij en werd de positieve werking van wat werd genoemd de ‘in-company-trainingen’ ontdekt. Namelijk, op het bedrijf afgestemde praktijkprogramma’s met uitsluitend een aantal medewerkers van hetzelfde bedrijf. Het bedrijfsleven onderkende het algemeen belang van opleiding, bijscholing en training van haar medewerkers op bijna elk niveau.
‘Éducation permanente’
Ook tijdens de moeilijke periodes en teruggang in de economische situatie in Nederland.
De meerderheid van het zichzelf respecterende bedrijfsleven leek in te zien dat training en scholing een onmisbaar stuk ‘gereedschap’ was geworden. Dit om motivatie en niveau van de medewerkers op peil te houden en te verhogen.
‘Less is more’
Het werken met kleine groepen heeft vandaag de dag nog steeds de voorkeur.
Relaties van ORAVI onderkennen reeds jaren het grote voordeel van trainingsteams met drie of vier medewerkers. Uiteindelijk geeft dit ook het meest effectieve resultaat.
En, nadat de trainer en deelnemer(s) aan elkaar zijn gewend, de bedrijfscultuur en strategie door de externe coach is begrepen, volgt meestal een traject van individuele coaching. En dat geldt zowel voor managers als voor steeds meer medewerkers, die vanuit allerlei functies een persoonlijk coachtraject volgen.
Verandering zet door!
Binnen enkele jaren behoren de open trainingssessies misschien voorgoed tot het verleden.
De huidige trend in bedrijfsgerichte praktijktraining en de verwachtingen van de kwalitatieve medewerker geven dat al duidelijk aan.
Persoonlijke coaching en een-op-een aandacht motiveren de medewerkers het beste. Eenvoudigweg omdat duidelijk is geworden dat de ambitieuze medewerker hierbij het onderste uit de kan haalt.
Let wel…
Persoonlijke coaching heeft door zulke voordelen absoluut de toekomst!