Prijsonderhandeling is vaak een schaakspel.
De presentatie van de prijs van een product of dienst vormt vaak het grootste dilemma bij de afronding van een verkoopgesprek. Hoe breng je zo’n gesprek tot een goed einde? Hoe voorkom je dat je schaakmat komt te staan?
Het klinkt ongetwijfeld bekend in de oren: “Het is te duur” of: “De concurrent is veel goedkoper.”
Menig verkoper gaat dan in de fout om de prijs te verdedigen of begint direct met korting te strooien.
De meeste en vaak doorgewinterde inkopers weten maar al te goed dat veel verkopers niet zijn opgewassen tegen deze ogenschijnlijk moeilijke materie.
De verkopers lopen dan met open ogen in de valkuil en komen uiteindelijk schaakmat te staan.
Foutieve reacties van de verkoper zijn:
• in discussie gaan
• geïrriteerd raken
• de prijs met hand en tand verdedigen
• suggereren dat een korting wel mogelijk is
• volstrekt onnodig korting weggeven
Het geldbedrag dat voor elk product en dienst moet worden betaald, is nooit de doorslaggevende factor binnen het aankoopproces. Diverse onderzoeken hebben dit in de loop der jaren keer op keer weer bevestigd.
Verborgen bezwaren
Als een klant een prijs te duur vindt, heeft dat altijd een andere reden dan het bedrag zelf. Vaak worden opmerkingen als: “Het is te duur,” gemaakt om een andere reden te verzwijgen of omdat het niet duidelijk in balans is ten aanzien van de voordelen die de klant zich wenst.
De verkoper die de achterliggende gedachten niet doorziet, speelt bij voorbaat een verloren wedstrijd.
De meest voorkomende verborgen redenen achter de prijstegenwerping:
• Er is sowieso geen reden om tot aankoop van het product over te gaan.
• Het bedrag is te hoog in verband met de huidige cash-flow situatie.
• Er is op dit moment (tijdelijk) geen gelegenheid om te investeren.
• Geen of onvoldoende budget beschikbaar.
• Geen behoefte om van leverancier te veranderen.
• De waarde van de voordelen zijn niet duidelijk.
• De mogelijkheid om diverse leveranciers tegen elkaar uit te spelen.
Dat is de reden waarom verkopers altijd de drijfveren en specifieke wensen van de klant moeten ontdekken. En dat is iets wat onvoldoende gebeurt. Zij houden zich bezig met het product zelf en overvoeren met groot enthousiasme de inkoper met allerlei argumenten zonder belangrijke informatievragen te stellen om achter de werkelijke reden of aankoopbehoefte te komen.
Vraag- en onderhandelingstechniek
De taak van de verkoper is om de klant of prospect te overtuigen dat de prijs de juiste is in overeenstemming met de voordelen die de klant daarvan zelf verwacht. De prijs moet in balans zijn met de waarden die de klant zelf wenst. Een goede vragenfase en de juiste onderhandelingstechnieken van de verkoper brengt dit dan simpel en duidelijk in beeld.
Korting is dan niet nodig. Die is gewoon uitverkocht!
En … je staat nooit ‘schaakmat’
