Door de gewijzigde omstandigheden in de loop der jaren, de komst van internet, social media en andere digitale mogelijkheden + alles wat wellicht nog gaat komen in de toekomst.
Menigeen was destijds al van mening dat de fysieke verkoopcontacten tot het verleden zouden behoren. Sommigen hadden het zelfs over een ‘uitstervend ras’. DE VERKOPER!
Maar een ‘uitstervend ras’ is gelukkig niet aan de orde. Zeker sinds de jaren ‘60 zijn er ieder decennium ontwikkelingen en wijzigingen binnen het commerciële proces.
Ook in die tijd riep men al dat de ‘verkoper’ een uitstervend beroep was. Dat heette toen ‘De dood van een handelsreiziger’. En zie … niets is minder waar.
We zijn inmiddels ruim 60 jaar verder en iedere dag is een groot leger aan ‘verkopers’ in de weer binnen alle branches in binnen- en buitenland.
Verkoopbinnendienst, buitendienst, accountmanagers, salesengineers, en alle andere namen en functietitels die aan deze belangrijke mensen worden gegeven.
Mensenwerk
Commerciële activiteiten zullen altijd door mensen worden verricht en het zijn ook mensen van vlees en bloed die uiteindelijk de beslissingen nemen. Want bedrijven kunnen nu eenmaal niet met elkaar praten. Het zijn altijd mensen die dan doen.
Het verkoop vak bestaat al sinds het Stenen Tijdperk en zal ook nooit en te nimmer verdwijnen.
Maar, de stijl, werkwijze, mogelijkheden en ontwikkelingen veranderen iedere keer. En daar moet op worden geanticipeerd. Dat vereist dus kennis, vaardigheden, aanpassing en vakmanschap.
Alle veranderingen en nieuwe mogelijkheden komen meestal nooit in plaats van … maar altijd als extra mogelijkheid en stimulans bij en bovenop bestaande processen.
Verkopen 24/7
Heb je een andere visie op de inhoud van dit artikel? Dan is dat ook een mening en overtuiging die je naar voren brengt.
Dat is prima … maar realiseer je ook dat dit eveneens een ‘verkoopactie’ is.
Als je anderen wilt overtuigen of wijzen op een andere mening of betere mogelijkheden, heet dat ook gewoon ‘verkopen’. Het verkopen van een idee of visie.
En succesvol verkopen vereist nu eenmaal technieken (vaardigheden) in strategie, communicatie en vooral het omgaan met mensen. Want mensen bepalen nog steeds – en ook in de toekomst – wat er gebeurt!
Marketing, sales (direct of indirect), gebruik maken van social media in alle facetten, zijn belangrijk, maar ook gewoon simpelweg weer een onderdeel, aanvulling en mogelijkheid binnen het totale commerciële proces.
Niets meer en niets minder.
Het is nog nooit anders geweest en het zal ook nooit veranderen.
Mensen bepalen en beslissen.
‘Doet ie het of doet ie het niet?’
Zij zijn bezig met de continuïteit van de onderneming, gebaseerd op nuchtere feiten en cijfers.
Managers van vandaag ‘luisteren’ naar cijfers en database uitkomsten.
Zij maken niet de fout er tegen te praten en verklaringen te zoeken die hun eigen straatje schoonvegen.
Op basis van feiten, cijfers, database-informatie, communicatieprogramma, bezoekfrequentie, klantenanalyse en klantenstrategie.
En vooral heel belangrijk: met de markt- en branche-informatie, kunnen planningen voor korte en langere termijn worden opgezet die daardoor een haalbaar karakter hebben.
Daarvoor is een goede CRM-structuur absoluut een vereiste!
Het jaar 2030 staat voor de deur! De tijd vliegt.
Hoe ziet jullie bedrijf er eind van dit jaar en vooral daarna uit?
Wat zijn de vooruitzichten?
Wat zijn de kansen en wat zijn de valkuilen?
Doen we genoeg aan relatie-entertainment?
Wordt er gewerkt met de Unieke Koop Motieven i.p.v. de oude USP’s?
Wat is het positieve verschil met de concurrentie?
Zijn de DMU’s van klanten en prospects in beeld?
Wat is het beleid ten aanzien van de social media mogelijkheden?
Wel of niet gebruik maken van ChatGTP?
Allemaal cruciale vragen om in je eigen krant te lezen.
Kijk nooit in de glazen bol, maar luister naar en reageer op de harde feiten.
Het is van cruciaal belang.
Roepen dat klantgerichtheid hoog in het vaandel staat en daadwerkelijk klantgericht werken, dat zijn vaak twee heel verschillende dingen. Breng ze bij elkaar voor meer verkoopsucces.
Uit diverse onderzoeken die van tijd tot tijd plaatsvinden binnen het Nederlands bedrijfsleven blijkt steeds dat iedereen wel de mond vol heeft van ‘klantgerichtheid’, maar dat daar in de praktijk vaak niets van is terug te vinden.
Meerwaarde voor klanten
Er wordt nauwelijks aan gewerkt om een daadwerkelijke meerwaarde voor klanten te ontwikkelen. Veel andere taken en beslommeringen krijgen prioriteit boven die van de aandacht voor klanten. Over het algemeen komen de volgende zaken aan het licht:
Wel belangrijk maar te weinig aandacht
Toch beweert een ruime meerderheid dat zij de klanttevredenheid heel erg belangrijk vindt. Maar dan blijkt tevens dat de helft daarvan hier geen duidelijke strategie voor heeft uitgedacht.
De verschillende types klanten worden niet onderscheiden en als er al een aanpak bestaat dan is die vaak niet afgestemd op de werkelijke behoeften van de individuele klanten.
Met de communicatie is het eveneens droevig gesteld. Deze blijkt absoluut niet in overeenstemming te zijn met de wensen van klanten. Vooral de interne communicatie – veel klanten hebben uiteraard contact met meerdere afdelingen – laat te wensen over.
Communicatieprogramma’s met klanten wijken sterk af van hetgeen de klant echt prefereert!
Ook in eigen onderzoek bij relaties – vaak voorafgaande aan een trainingsprogramma – constateer ik veel van deze aspecten. Gelukkig is er dan een goede basis, motivatie en ook mogelijkheid om aan verbetering te werken.
Volop kansen met de databasegegevens
Wat marketinggoeroe Paul Postma ooit zo treffend heeft gezegd, blijkt in de praktijk maar al te waar: “Managers praten tegen een database, spreadsheets of andere verkregen gegevens, in plaats van er naar te luisteren, ervan te leren en te handelen!”
Wederom een gezonde reden om de strijd met de concurrentie op dat vlak grondig aan te pakken. Daar liggen de kansen om je te onderscheiden van de grijze massa.
Geld wordt het meest geteld. Goede relaties bijna nooit! Volop kansen dus.
De meeste klanten klagen niet maar stappen direct over naar een andere leverancier. Anders gezegd: de klagende klant wacht niet maar zapt door. Hoe kunt je de klager vasthouden?
Iedere organisatie – ongeacht in welke sector of branche – heeft er mee te maken: klachten en ontevreden klanten. Ieder mens en elk bedrijf maakt fouten die irritaties teweeg brengen bij relaties.
► De kernregel van alle klachtenbehandeling luidt: als klachten worden gemeld is dat een unieke kans om deze te herstellen, nadien te voorkomen en zo een verloren gewaande klant alsnog binnen te houden.
Je komt daar vermoedelijk vaak te laat achter en het leed is dan al geschied. Dus grijp de geboden kans om de klacht op te lossen met beide handen aan.
Wat is eigenlijk een klacht?
Een klacht is een reactie op iets dat iemand zojuist heeft meegemaakt, gelezen of gehoord en daar zeer ontevreden over is. Veel reacties zijn spontaan en soms zelfs emotioneel, maar er zijn ook klachten die ‘gemaakt’ zijn en in feite dus ongegrond. Hoe dan ook, in beide gevallen moet je er op de juiste manier mee omgaan, wil je het tot een goede oplossing brengen.
Voorwaarde daarvoor is wel dat jouw organisatie niet alleen klantgericht maar vooral klantvriendelijk is ingesteld. Alle medewerkers binnen het bedrijf dienen zich bewust te zijn van het feit dat klanten hun salaris betalen en dat ook vooral de niet-commerciële medewerkers bijdragen aan het welzijn van de klant. Dat besef moet vanaf de directie tot en met de telefoniste/receptioniste diep zijn doorgedrongen. Als klanten ontevreden zijn heeft dat meestal een oorsprong die niets met een product of levering te maken heeft, maar al een tijd sluimerde zonder dat iemand dat in de gaten had. Een aaneenschakeling van kleine irritaties die langzaam de emmer deden voldruppelen, totdat…!!
Oorsprong van klachten
Onderzoek heeft keer op keer aangetoond dat klachten vaak niets te maken hebben met het product of de dienst zelf maar met het handelen van de medewerkers van de leverancier.
Slechts 4% van de gemelde klachten zijn producttechnisch gerelateerd.
Maar liefst 96% zijn organisatorisch van aard.
De top drie
De top drie van de meest voorkomende klachten zijn:
We praten hier over irritaties die zich in de loop der tijd nestelen in het beeld bij de klant.
Menig bedrijf doet er alles aan om nieuwe klanten binnen te halen, maar als dat uiteindelijk is gelukt, worden klanten vaak aan hun lot overgelaten. De order is door de verkoper afgesloten, dus op naar de volgende. Als dan andere medewerkers binnen de organisatie niet bekwaam zijn in aftersales en klantgericht optreden, dan gaat het tien tegen één fout. Als we bijvoorbeeld niet op tijd terugbellen of andere afspraken niet nakomen heeft dat niets te maken met de kwaliteit van ons product maar alles met inefficiënt optreden.
Kleine irritaties die de emmer langzaam doen voldruppelen
Het overschrijden van levertijden is de meest voorkomende klacht. In de praktijk is bewezen dat die levertijd dikwijls mooier werd beloofd of voorgesteld dan de praktijk uitwees.
Dat offertes of andere informatie niet op tijd worden toegezonden is uitermate dom.
Als we slecht bereikbaar zijn of ons verstoppen in de drukte van alledag (vergaderingen, besprekingen, e.d.) of als we niet terugbellen, dan is dat zeer klantonvriendelijk en verkeerd. Foutieve facturatie, verkeerd doorverbonden worden, lange wachttijden aan de telefoon, steeds opnieuw een klantnummer moeten opgeven, niet nagekomen afspraken, onvriendelijk gedrag van een collega, enzovoort, enzovoort. Allemaal kleine irritaties die klanten ervaren en zo de emmer langzaam doen vol druppelen.
De klant wordt steeds meer ontevreden en we hebben het niet in de gaten. Organisatorisch, mensenwerk dus!
Waar mensen werken worden fouten gemaakt. Dat zullen we moeten accepteren, maar we mogen nooit accepteren dat die fouten blijven bestaan. Kijk dus vanuit je eigen organisatie zeer kritisch naar het bovenstaande en doe er wat mee.
Tip
Een correcte, klantvriendelijke behandeling van een ontevreden klant is een nieuwe weg naar succes. Want nogmaals, wees blij met klachten want daar kun je mee scoren!
Doe je het verkeerd dan geeft de klant je uiteindelijk de rode kaart.
Een eenvoudige en tevens de goedkoopste manier van prospecteren is het gebruikmaken van de kennis en de relaties van de bestaande klant.
Klanten zijn tevreden over de producten en service, anders waren zij geen klant.
Benut deze situatie. Vraag ze verwijzingen en introducties bij anderen.
Gezien hun contacten en vakkennis zijn zij de meest lucratieve bron van goede introducties.
Je hoeft maar te vragen en je hebt al resultaat.
Het is de gemakkelijkste prospecteertechniek van allemaal en levert met de minste inspanning de meeste resultaten op. Kortom, de klant als intermediair.
Een afspraak maken met iemand waarnaar je verwezen bent, is veel eenvoudiger.
Zo’n introductie verstevigt de band tussen jou en de prospect.
Het opent vaak deuren die voorheen bij voorbaat gesloten bleven.
De prospect zal minder snel weigeren een afspraak te maken, omdat men een vriend of goede relatie niet voor het hoofd wil stoten.
Of die afspraak tot stand komt hangt vervolgens toch weer af van de manier waarop je er zelf mee omgaat. Het blijft uiteindelijk een kwestie van de juiste interesse opwekken. Ook prospects waarmee een prettig eerste contact heeft plaatsgevonden, zijn vaak bereid om je verder te helpen. Maar je moet er wel om vragen en actie ondernemen, want niets komt natuurlijk vanzelf. Die tijd is voorbij.
Een dagelijkse taak
Er zijn legio manieren om nieuwe contacten te leggen en daarmee uiteindelijk de onder druk staande omzet te continueren en zelfs te verhogen.
Maar het vereist in eerste instantie de juiste instelling en vooral discipline.
Je zult er iedere dag mee bezig moeten zijn en jezelf een target moeten opleggen als dit al niet door de verkoopleiding wordt gedaan.
Prospecteren is ‘de kans op toekomstig succes’.
En voor degenen die hier niet of nauwelijks mee bezig zijn, betekent dat op termijn gegarandeerd een terugloop in de omzet.
De keuze is dus aan jou.
Er gaat vaak heel wat mis in het offertecircuit. Vooral bij de voorbereiding, de behandeling, maar zeer zeker bij de opvolging. Verkopers missen daardoor veel kansen, waardoor het scoringspercentage dramatisch laag is.
Een offerte kost veel geld en tijd. Het is daarom van groot belang dat er heel serieus wordt omgegaan met deze materie. De resultaten kunnen duidelijk omhoog. Een goede voorbereiding en analyse is het halve werk. “Stuurt u ons maar een offerte.” Met deze vaak loze kreet gaan dagelijks duizenden verkopers aan de slag en denken daarbij weer een nieuwe klant of order te kunnen binnenhalen.
Maar helaas, hoe vaak komt men niet bedrogen uit? Veel kostbare tijd wordt verspild aan dit soort verzoeken van relaties en potentiële klanten, zonder dat er ook maar een redelijke kans van slagen is.
Proactieve opvolging is absoluut noodzakelijk
Sterker nog; vaak is de klant helemaal niet geïnteresseerd om een order te plaatsen, maar wordt de offerte gebruikt (lees – misbruikt) om van de vasthoudende verkoper af te komen. Of het is bedoeld om tarieven uit te spelen tegenover de concurrent. En omdat in de praktijk is gebleken dat de behandeling en vooral de opvolging van offertes zwaar te wensen overlaat, is de kans ook bijzonder groot dat werkelijk serieus bedoelde offertes aan de neus van de leverancier voorbijgaan. Een gedegen en adequate opvolging is daarom van essentieel belang.
Geen eenheidsworsten
Bovendien wordt nogal eens gebruik gemaakt van standaardoffertes.
Iedere klant is uniek. Een echte offerte is daarom een persoonlijke bevestiging van een goed en structureel verlopen verkoopgesprek dat aan de offerte is voorafgegaan. Een beknopt rapport van de wensen van de klant met daaraan gekoppeld de geboden oplossing door middel van product of dienstverlening.
Goede offertes kenmerken zich doordat daarin alle besproken informatie die de klant op basis van zijn of haar wensen en behoeften heeft gegeven staan vermeld.
De klant moet zich in de offerte herkennen.
Onderzoek heeft uitgewezen dat maar liefst zeventig procent van uitgebrachte offertes hun doel volledig voorbij schieten. Vaak is dit het gevolg van slecht gekozen taalgebruik of juist onnodig veel algemene informatie.
Offertes in de stijl van 2024 en verder
Als de offerte is uitgebracht dan hoopt men op een order of opdracht. Ruim dertig procent van de offertes wordt afgewezen omdat de voorbereiding niet optimaal is geweest en de informatie, de stijl en inhoud niet aansluiten bij de verwachtingen van de klant. Informatie en voorbereiding zijn de essentiële voorwaarden voor een klant op direct succes en een hoger scoringspercentage. Daarbij hoort een stijl en inhoud van deze tijd die volledig klantgericht is.
Oubollige teksten, algemene clichés, hoogdravende taal moeten worden vermeden. Voor zinnen als: ‘Met de meeste hoogachting’ en ‘Vertrouwende u hiermede geheel vrijblijvend van dienst te zijn geweest’, geldt maar één advies: onmiddellijk naar de prullenbak!
Afwachten is een grote blunder
Iedere offerte die de deur uitgaat zal hoe dan ook altijd door de contactpersoon/accountmanager zelf, proactief moeten worden opgevolgd.
En.., op het juiste afgesproken moment dat in overleg met de klant/prospect is afgesproken.
Dit is een absolute hoofdtaak voor de verkoper!
Dus, slotzinnen als:
‘In afwachting van uw reactie’ of ‘Met plezier zien wij uw reactie tegemoet’, zijn volledig
achterhaald en beslist niet meer van deze tijd.
Wél: ‘Benieuwd naar uw reactie neem ik – zoals afgesproken – op …………. telefonisch contact met u op.
Tot slot
Neem de moeite om binnen de eigen organisatie eens kritisch te kijken naar de voorbereiding, stijl en structuur, maar vooral naar de opvolging van de uitgebrachte offertes.
Bepaal het scoringspercentage van dit moment. Gegarandeerd dat dit beter kan.
Je zult verbaasd zijn over wat de toekomst – met een betere offertewerkwijze en vooral een proactieve opvolging – zal brengen.
Veel succes.
Prijsonderhandeling is vaak een schaakspel.
De presentatie van de prijs van een product of dienst vormt vaak het grootste dilemma bij de afronding van een verkoopgesprek. Hoe breng je zo’n gesprek tot een goed einde? Hoe voorkom je dat je schaakmat komt te staan?
Het klinkt ongetwijfeld bekend in de oren: “Het is te duur” of: “De concurrent is veel goedkoper.”
Menig verkoper gaat dan in de fout om de prijs te verdedigen of begint direct met korting te strooien.
De meeste en vaak doorgewinterde inkopers weten maar al te goed dat veel verkopers niet zijn opgewassen tegen deze ogenschijnlijk moeilijke materie.
De verkopers lopen dan met open ogen in de valkuil en komen uiteindelijk schaakmat te staan.
Foutieve reacties van de verkoper zijn:
• in discussie gaan
• geïrriteerd raken
• de prijs met hand en tand verdedigen
• suggereren dat een korting wel mogelijk is
• volstrekt onnodig korting weggeven
Het geldbedrag dat voor elk product en dienst moet worden betaald, is nooit de doorslaggevende factor binnen het aankoopproces. Diverse onderzoeken hebben dit in de loop der jaren keer op keer weer bevestigd.
Verborgen bezwaren
Als een klant een prijs te duur vindt, heeft dat altijd een andere reden dan het bedrag zelf. Vaak worden opmerkingen als: “Het is te duur,” gemaakt om een andere reden te verzwijgen of omdat het niet duidelijk in balans is ten aanzien van de voordelen die de klant zich wenst.
De verkoper die de achterliggende gedachten niet doorziet, speelt bij voorbaat een verloren wedstrijd.
De meest voorkomende verborgen redenen achter de prijstegenwerping:
• Er is sowieso geen reden om tot aankoop van het product over te gaan.
• Het bedrag is te hoog in verband met de huidige cash-flow situatie.
• Er is op dit moment (tijdelijk) geen gelegenheid om te investeren.
• Geen of onvoldoende budget beschikbaar.
• Geen behoefte om van leverancier te veranderen.
• De waarde van de voordelen zijn niet duidelijk.
• De mogelijkheid om diverse leveranciers tegen elkaar uit te spelen.
Dat is de reden waarom verkopers altijd de drijfveren en specifieke wensen van de klant moeten ontdekken. En dat is iets wat onvoldoende gebeurt. Zij houden zich bezig met het product zelf en overvoeren met groot enthousiasme de inkoper met allerlei argumenten zonder belangrijke informatievragen te stellen om achter de werkelijke reden of aankoopbehoefte te komen.
Vraag- en onderhandelingstechniek
De taak van de verkoper is om de klant of prospect te overtuigen dat de prijs de juiste is in overeenstemming met de voordelen die de klant daarvan zelf verwacht. De prijs moet in balans zijn met de waarden die de klant zelf wenst. Een goede vragenfase en de juiste onderhandelingstechnieken van de verkoper brengt dit dan simpel en duidelijk in beeld.
Korting is dan niet nodig. Die is gewoon uitverkocht!
En … je staat nooit ‘schaakmat’
‘De klant is koning’ werd vroeger geroepen. Velen denken nog steeds dat het hier om draait, maar de klant van nu is beslist geen koning meer.
De klant moet zich wel koning ‘voelen’ bij het contact met de leverancier.
Dat is het feitelijke verschil met het verleden. Leveranciers van producten en diensten hebben uiteraard hun verplichtingen en verantwoordelijkheden tegenover hun relaties.
Maar daar staat tegenover dat klanten behalve rechten ook hún verplichtingen hebben ten opzichte van de leverancier.
Ook zij dienen gemaakte afspraken na te komen, correcte informatie te geven, op tijd betalen en fouten en onjuistheden vroegtijdig melden.
Taak van de accountmanager
Accountmanagers van iedere onderneming moeten hun klanten daarin begeleiden.
Want zij zijn namelijk verantwoordelijk voor het goed reilen en zeilen.
Zij zijn verantwoordelijk voor alle handelingen en communicatie binnen de eigen organisatie
in relatie tot de klant.
Maar zij zijn ook terdege verantwoordelijk voor de juiste handelingen en communicatie die door de klant wordt gehanteerd.
Tweerichtingsverkeer
Een gedegen relatiebeheer is daarom een must. Het opbouwen daarvan vereist een tweerichtingsverkeer tussen klant en leverancier.
Volledig afgestemd op de wensen en behoeften van beide partijen.
Het is een vereiste dat het gemeenschappelijk gedrag vanuit de organisatie zodanig op de klant is afgestemd, dat deze zich daardoor uniek behandeld ‘voelt’.
Bedrijven kunnen nu eenmaal niet met elkaar praten.
Het zijn altijd mensen van vlees en bloed die dat doen.
Opdrachten worden te allen tijde aan een leverancier gegund.
Daarom zal de persoonlijke communicatie altijd de doorslaggevende factor blijven.
Klanten hebben daarom altijd ‘voorrang’. Zij zijn de VIP van ieder bedrijf!
Zij zorgen voor de omzet, zij zorgen voor het inkomen van iedere medewerker.
Klanten zorgen voor het succes.
Het is vanaf het Stenen Tijdperk nog nooit anders geweest!
Uit diverse onderzoeken die van tijd tot tijd plaatsvinden binnen het Nederlands bedrijfsleven is steeds gebleken dat iedereen wel de mond vol heeft over ‘klantgerichtheid’, maar dat dit in de praktijk vaak totaal niet merkbaar is.
Meerwaarde voor klanten
Er wordt nauwelijks aan gewerkt om een daadwerkelijke meerwaarde voor klanten te ontwikkelen.
Veel andere taken en beslommeringen krijgen prioriteit boven die van de aandacht voor klanten.
Over het algemeen komen de volgende zaken aan het licht:
Er wordt over het algemeen slecht geluisterd naar de klantenkring.
Er wordt vaak slordig omgesprongen met de behandeling van klachten.
Er wordt geen of nauwelijks onderzoek gedaan naar de klanttevredenheid.
Het percentage ex-klanten dat uit ontevredenheid naar de concurrentie is overgestapt is bij de meeste bedrijven zelfs onbekend.
Beloftes en afspraken worden veelal onvoldoende nagekomen, waarbij het niet of op tijd terugbellen wel bijzonder hoog in de klachtenlijst staat.
Wel belangrijk maar te weinig aandacht
Toch beweert een ruime meerderheid dat zij de klanttevredenheid heel erg belangrijk vindt.
Maar dan blijkt tevens dat de helft daarvan geen duidelijke strategie daarvoor heeft opgesteld.
De verschillende types van klanten worden niet onderscheiden en als er al een strategie bestaat dan is die vaak niet afgestemd op de werkelijke behoeften van de individuele klanten.
Met de communicatie is het eveneens droevig gesteld. Deze blijkt absoluut niet in overeenstemming te zijn met de wensen van klanten. Vooral de interne communicatie – veel klanten hebben uiteraard contact met meerdere afdelingen – laat dan vaak te wensen over.
Communicatieprogramma’s met klanten wijken sterk af van hetgeen de klant echt prefereert.
Ook uit eigen onderzoek bij relaties – vaak voorafgaande aan een trainingsprogramma – constateer ik ook veel van deze aspecten.
Gelukkig is er dan een goede basis, motivatie en ook mogelijkheid om aan verbetering te werken.
Volop kansen met de databasegegevens
Wat marketinggoeroe Paul Postma ooit zo treffend heeft gezegd, blijkt in de praktijk maar al te waar. “Managers praten tegen een database, spreadsheets of andere verkregen gegevens, in plaats van er naar te luisteren, ervan te leren en te handelen!”
Wederom een gezonde reden om de strijd met de concurrentie op dat vlak grondig aan te pakken. Daar liggen de kansen om je te onderscheiden van de grijze massa.
Geld wordt het meest geteld. Goede relaties bijna nooit!
Volop kansen dus.
Op welke kleur staat het licht na een eerste bezoek van een accountmanager?
Goede verkopers zijn binnen enkele minuten door iedere gesprekspartner te herkennen. Hun uitstraling, performance en de wijze waarop zij spreken over hun product, hun bedrijf, maar vooral de aandacht voor en interesse in de klant, hebben dan een ‘echt’ welgemeend enthousiasme.
Veel gesprekspartners, zoals inkopers, letten hier op en zullen hun eigen gedrag hierop afstemmen. Zonder een enthousiaste uitstraling is het onmogelijk om succes te behalen.
Enthousiasme
Als verkopers angst hebben om te falen, dan zijn zij al gefaald nog voor ze zijn begonnen. Als zij onverschillig zijn over het uiteindelijke resultaat, zal het de klant ook worst zijn. Als zij twijfelen aan zichzelf, het product of dienst, zal de klant nog meer twijfels hebben.
Alleen accountmanagers die overtuigd zijn van hun taak en kennis, slagen om hun doel te bereiken. Dan is het enthousiasme voor de ander automatisch merkbaar en wordt dat ook overgedragen.
Aandacht en interesse
Het meest essentiële is om bijzonder enthousiast te worden over de klant, zijn bedrijf en werkwijze. Want bovenal geldt dat welgemeende en gewaardeerde aandacht voor een ander de sleutel is naar succes.
Geloof, uitstraling, enthousiasme zijn de vonken die op de gesprekspartner moeten overspringen. Dit gebeurt veelal via de zintuigen van het onderbewustzijn van de mens.
Enthousiasme en geloof in de boodschap is zichtbaar en hoorbaar tegelijk. Het moet pakken en overkomen.
Verkopers kunnen pas op natuurlijke wijze ‘enthousiasme’ uitstralen als zij geloven in zichzelf, in het product en in hun eigen bedrijf.
Als één van deze drie pijlers ontbreekt of onvoldoende aanwezig is, zal het onmogelijk zijn – voor wie dan – ook om enthousiasme uit te stralen. En de klant of gesprekspartner zal dit onmiskenbaar merken.
Gedrag beïnvloedt gedrag!
Het ‘gunnen’ van opdrachten is en blijft nog altijd het belangrijkste aspect waar het in de verkoop om gaat.
Hoe kijkt de klant of prospect terug op het fysieke contact met de accountmanager of salesengineer?
Staat het licht dan op groen voor de volgende ronde?
Heel belangrijk om dat te weten!